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  • 兽药行业有多浮燥
    添加时间:15-12-03 15:27:56作者:来源:点击数:
     
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    在过去的一年,以一个局外人的视角观察兽药行业,我们会发现激情或平静的背后,兽药行业还有一些习焉不察的怪状。当然,有些确实是行业恶性竞争诞下的怪胎,而有些作为新生的事物,更多的属于少见多怪。兽药行业旧的格局有可能被动摇,而新的秩序正在建立。借用一句名言:这个世界只有乱透了,才能见光明。
      
      1、兽药变着戏法卖
      
      最近五年的兽药创新,可以用新品大爆炸来形容之。各种代表着新的理念和技术手段的产品如雨后春笋般涌现,走访市场,连一些科班出身的畜牧技术人员对名目繁多的产品包装也直呼看不懂。有一位在兽药行业干了一辈子的老领导曾如此评价:兽药行业近些年出现了新型兽药热,而且是全世界最热。
      
      点评:兽药创新无可厚非,但明眼人都知道,如今的产品创新已经夹杂了太多的泡沫,本质一样的东西换个马甲和称谓就成了新型产品,这不是创新,这是忽悠。
      
      2、年会成了大奖赛
      
      在兽药行业,某种意义上经销商年会就是大型促销会,促销的手段就是吃吃喝喝外加各种奖励。不幸的是,如今经销商的胃口大了,眼界也高了,小打小闹已经提不起兴趣。所以,召开年会的酒店越来越豪华,奖金越来越高,奖品越来越诱人:奖励手机、奖励旅游、奖励金条……
      
      点评:重赏之下一定有勇夫吗?参加这样的会议,其实经销商也有压力,一些经销商为避免尴尬干脆推辞不去。商家参会累,企业开会累,年年难开年年开,似乎成了摆不脱的围城。
      
      3、赊销让人恨又爱
      
      兽药行业的赊销有些年头了,从笔者了解的情况看,一个经销商每年至少有一半的货物是以赊销的方式卖给养殖户的。要命的是,赊销之路眼下看起来还远未到尽头。有人认为大户时代来临,赊销可能会得到扭转,但事实是,大户更需要赊销,而且一次性赊销的数额更大。
      
      点评:每到年底,催帐收账就是兽药行业一景。赊销的危害不言而喻,但奇怪的是,人人都喊着杜绝赊销,却又禁不住铺货的诱惑去赊销。一定意义上,赊销是恶性竞争之源。
      
      4、养殖户进厂开眼界
      
      最近两年,生产企业都在寻求渠道下沉,越来越多的企业别出心裁地将养殖大户请进了工厂,所谓耳听为虚眼见为实,生产企业希望通过实地体验的方式让更多的养殖户对企业和产品建立信任。据说如今很多企业每年为此要支出相当的费用,不过事实也证明,这种让消费者实地参观的销售效果确实立竿见影。
      
      点评:笔者前些年参加很多企业的营销推广活动,始终有一个困惑:我们的产品是卖给养殖户的,而在这种场合却很少看到养殖户的身影。把养殖户请进厂,笔者认为这是营销的回归,它的意义值得肯定。当然,把养殖户请进来之后如果仅仅止步于单纯的产品推广,那么这种营销方式相信也很难走太远。
      
      5、营销就是把会开
      
      销售就是开会,开会就是洗脑。这是最为主流的营销路子,名目是可以进行包装的。有的叫技术推广会,有的叫产品推介会,有的叫客户交流会……最近几年,营销会有越来越高大上的趋势,最突出的表现就是将原本的订货会包装成行业性会议,冠之以论坛、峰会之名,因为规格和档次的提升,这类营销会往往变成了行业事件,因而常常会引起媒体关注,算是比较高级的一种营销模式。
      
      点评:会议营销是一种非常高效的销售方式。有些以论坛和峰会名义召开的营销会,本身确实也发挥了充当行业交流平台的作用。笔者的困惑是,所有的企业都热衷于开会,为什么不把更多的资金用到养殖现场,去做一些更具说服力的试验示范呢?
      
      6、专家跑遍全世界
      
      企业要开会,就要搭台子,搭台子就得请专家。得益于市场竞争和营销创新,这些年兽药行业的产学研结合越来越紧密,一些真正的专家正在从书斋里走出来,走进会场,走进养殖现场,将书本上的知识传递给养殖户,转化为生产力。但与此同时,极少数滥竽充数的所谓专家为企业充当了吹鼓手的角色,在什么山唱什么歌,谁给钱就帮谁吆喝,造成了兽药行业的混乱。
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