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  • 工业营销4.0之策略个性化
    添加时间:16-10-12 09:30:52作者:来源:点击数:
     
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            在经济新常态、“中国制造2025”背景下,在“互联网+”时代里,工业营销应如何创新驱动、转型升级?如何加强与互联网相融合?如何强化与用户的连接? 


            在工业营销4.0时代里,战略要平台化,模式要互动化,策略就要个性化。所谓的营销策略个性化,就是在平台化战略下,在互动化模式里,直接面向客户,从客户实际情况出发,从客户的需求出发,针对性地制定营销组合策略。

           在互动化营销模式下,企业与市场建立起一种新型互动关系。以客户为中心,建立客户数据库和信息档案,与客户建立更为个人化的联系,及时地了解市场动向和客户真正需求,制定个性化的营销组合策略,向客户提供一种个人化的销售和服务,化解客户担心的风险,并彰显出产品与服务带给客户的价值。企业尽可能按客户需求进行生产,满足客户个性化需求,并加强与客户之间的互动,根据使用情况及时优化、调整,以双方之间的紧密协调来提高企业的市场竞争力。

    工业企业如何做好营销策略个性化?
           我这里要讲的不是按经典的4P营销理论从公司层面来讨论产品、价格、渠道和促销的营销组合策略问题,而是针对企业聚焦的目标客户,如何实施个性化的营销策略。

    工业企业的客户数量是有限的,客户目标是聚焦的,对聚焦的目标客户比拼的是资源与能力。企业要实施个性化营销策略,需要建立并提升客户数据管理能力、客户分析能力、营销活动策划能力,以及与客户高效互动能力,从而实现与客户之间的独特化路径、个人化联系、客制化产品、综合化价格和个性化服务。

    1、独特化路径
           工业产品的采购决策过程中往往有多方面、多层次人员的参与,而且他们的角色不同、地位不同,所起的作用也不同。不同企业的采购决策组织一般都不相同,有的企业是老板直接采购,老板死死地抓住采购大权不放;有的企业是由采购部门进行采购,采购经理就成了采购决策人,当然,当事采购员的影响作用也不能忽视;也有的企业由使用部门自行采购,那么使用部门的经理等领导就是采购的关键人物,而使用者的意见也十分重要。总之,销售人员必须弄清客户的采购组织构成,明白谁是真正的采购决策人。只有这样,我们的销售工作才会高效,    否则,一切可能都是徒劳。

           实施个性化营销策略,首先要有独特化的人员路径,也就是你想通过哪些人来销售你的产品及服务。这需要你对客户的采购组织、采购流程、采购决策程序等进行详细的调查,并利用“三者分析”工具,制定独特的客户开发及维护路径。同时,客户的采购组织、采购流程、采购决策程序,以及采购决策权力等又往往是变动的,因此,我们必须及时掌握客户动态信息,并利用工具分析,更新优化客户路径。



    2、个人化联系
           制定了独特化人员路径之后,就需要针对性地建立个人化的联系。采购组织中,不同的采购角色和在企业中不同的职位,他们在采购中所起的作用就不同,他们所关心的价值和担心的风险也不同;不同的人员,他们的个性特征、个人喜好、采购偏好等也不同。因此,我们要进行详细的调研和周密的策划,与不同角色进行个人化联系和沟通,传递价值,化解风险,获得信任。 
    工业品采购往往是多部门、多人员共同决策,需要与客户多个人建立互动关系。因此,指望销售人员一个人去完成与客户不同角色间的信任建立是很困难的,必须进行团队作战,分层分级地建立“立体关系”。也只有建立了“立体关系”,对客户的

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